No artigo anterior, explicamos um pouco sobre como é possível a transição de um processo de vendas tradicional para um processo de vendas moderno. Abordamos, inclusive, um pouco sobre o “Funil de Vendas”. Mas você sabe o que é e como funciona um funil? E ainda como você poderá aplicá-lo em seu negócio?

Vamos partir do princípio: O que é um Funil de Vendas?

Funil de vendas (ou processo de vendas) é uma “jornada” que os clientes em potencial percorrem no caminho até a compra do produto. Você começa com vários clientes em potencial que podem ter ouvido falar obre o seu produto ou serviço. Uma parte menor deste grupo pode querer aprender mais, e uma parte menor pode entrar em contato com sua empresa. Imagine o desenho de um funil, pois é basicamente por ele que o cliente passa até finalizar a compra de seu produto.

À medida que o processo avança, você conversa com menos pessoas, porém mais interessadas do que aquelas encontradas no topo do funil, e segue até finalizar com aquelas pessoas interessadas que realmente compram seu produto e se tornam seus clientes.

O topo do funil de vendas é chamado de nível de “conscientização”, porque é neste estágio que as pessoas tomam conhecimento de seu produto. Isso se dá através de mídias sociais, publicidades e até mesmo o famoso boca a boca.

Agora, como e por que essas pessoas descem o funil, para a próxima etapa, depende exclusivamente de sua capacidade de vendas e marketing. Os leads que se encontram nos estágios médio e inferior do funil de vendas são aqueles que você precisa prestar mais atenção, pois eles foram além da conscientização e do interesse.

Depois de conhecer os estágios do funil de vendas, é hora de descobrir onde está o problema, isto é, em que estágio você está perdendo clientes em potencial. Sente-se com sua equipe para saber onde estão os gargalos do processo de vendas, onde eu costumo perder o controle de clientes em potencial, quais são as ações específicas que normalmente resultam em uma venda.

Após essa análise, será possível observar onde estão as rachaduras do processo de vendas e se preparar para consertar seu funil.

Consertando o funil de Vendas.

No processo de vendas, um “não” pode significar “agora não, quem sabe mais tarde”. Quando levamos isso para o mercado de materiais elétricos, uma objeção ao seu produto, como, por exemplo a compra de itens para a readequação de uma instalação elétrica, pode ser “Não vou comprar todos esses produtos agora, não tenho tempo nem dinheiro para reformar minha instalação elétrica. Só queria saber o preço mesmo”. Neste caso, o que o cliente pode estar querendo dizer é “Estou interessado no produto, mas o preço do material e mais a mão de obra, não estão sendo viáveis no momento”.

Com certeza é tentador não efetuar essa venda e ter que passar para a próxima.

Neste caso, existe uma solução: crie uma campanha automatizada de acompanhamento por e-mail (e-mail marketing) e fale diretamente com quem mais tiver essa objeção. Sempre que encontrar esse problema, você poderá enviar informações ao cliente em potencial que parecem terem sido feitas somente para ele. Desta forma, estaremos “educando” o consumidor e ganhando sua confiança através da sua autoridade como empresa.

Outro problema muito comum que acontece no Funil de vendas é a Falha no Acompanhamento. Muitos vendedores só se preocupam com a venda do seu produto, não se importando com o pós-venda. Além disso, alguns vendedores não fazem mais do que três contatos com um possível cliente, porém 80% das vendas se estreitam entre o quinto e o décimo segundo contato.

Estas são falhas de acompanhamento. A persistência pode parecer uma perda de tempo, mas os números acabam provando o contrário.

Com uma automação de marketing todos os seus clientes potenciais recebem e-mails e contatos consistentes e amigáveis em todas as etapas, para que você possa dar atenção para os leads mais “quentes”.

Você sabia que as ligações são nove vezes mais fáceis e prováveis de se converterem, se você efetuá-las dentro dos primeiros cinco minutos após os clientes manifestarem interesse?

Você pode estar se perguntando, mas como entrarei em contato com um cliente nos primeiros cinco minutos?

Bem, através da automação do funil de vendas é possível configurar seu sistema com a resposta desejada e ele estará pronto para enviá-lo imediatamente a qualquer possível cliente interessado. Como a intenção é levar os leads para a próxima etapa do funil de vendas, sua plataforma de automação poderá enviar e-mails personalizados para os clientes.

Para finalizar, o gerenciamento do funil é necessário para dar a cada cliente em potencial o tratamento pessoal que eles desejam. Trata-se de garantir o acompanhamento nos momentos certos, sempre. Desta forma, você poderá gastar mais tempo fechando vendas.

Depois de saber tudo isso, como você avalia o seu negócio? Ainda está na modelo antigo, tentando “matar um leão por dia”, ou já está na fase da inovação, pensando no seu próximo funil de vendas e em quantos clientes conseguirá conquistar desta vez?