Com sabemos, a internet é uma ferramenta de compras muito utilizada atualmente. Através dela conseguimos localizar os mais diversos produtos, comparar preços, escolher a melhor data de entrega e tudo isso, sem sair de casa.

Mas com tanta facilidade, como é possível fazer o cliente vir até você, escolher o seu produto e tomar a decisão de comprá-lo?

Bem, aqui mostraremos como funciona o processo de decisão de compras de um cliente.

O Processo

O processo de decisão de compras de um cliente é a ferramenta que ajuda os mercados a identificar como os consumidores decidem comprar determinados produtos.

Entender como esse processo funciona é essencial para aplicar estratégias de marketing e vendas em sua empresa.

Quando tratamos de produtos considerados commodities, como é o caso de materiais elétricos, é muito importante saber exatamente qual caminho o cliente percorrerá até chegar decisão de compra. Um plano de marketing bem elaborado poderá convencer o consumidor a comprar determinado produto a fim de atender seu “problema”.

As etapas do processo

Os consumidores passam por cinco etapas na decisão de comprar quaisquer produtos ou serviços.

O trabalho do profissional de marketing é entender o comportamento do comprador em cada estágio e saber identificar quais as influências que estão operando.

Primeira Etapa – Reconhecimento do Problema.

No reconhecimento de um problema é quando o consumidor percebe que possui uma necessidade que pode ser atendida por um produto ou serviço no mercado. Este é o primeiro estágio do processo de decisão do comprador.

O consumidor reconhece que precisa daquele determinado produto e começa a se convencer que precisa dele para suprir uma necessidade.

Aqui o trabalho de marketing começa a ser feito. Colocar na cabeça do consumidor que ele precisa daquele produto e que sua empresa pode resolver os problemas dele. Por exemplo, o consumidor precisa de um material específico de elétrica que a sua loja possui. Aí está a oportunidade de começar a aparecer na cabeça do consumidor.

Segunda Etapa – Busca de informação.

Uma vez reconhecida a necessidade, o consumidor vai buscar mais informações e passa para o estágio de busca dessas informações.

Após reconhecer sua necessidade, o consumidor começa a buscar informações sobre esse produto.

As informações podem ser procuradas nas mais diversas fontes:

  • Fontes pessoais: família, amigos, vizinhos, conhecidos, etc.
  • Fonte comercial: publicidade, vendedores, revendedores, embalagens, displays, etc.
  • Fontes públicas: meios de comunicação de massa, organizações de classificação de consumidores, etc. Eles também se tornam confidenciais para fornecer informações.
  • Fontes experimentais: manuseio, exame, uso, etc. Essas informações se tornam decisivas e confidenciais.

Terceira Etapa – Avaliação de alternativas.

Após recolher todas as informações consideradas necessárias para o seu processo, o consumidor passa para uma avaliação das marcas no conjunto de opções pesquisadas.

Vários pontos de informação coletados de diferentes fontes são usados ​​na avaliação de diferentes alternativas e sua atratividade.

Geralmente, os consumidores avaliam as alternativas com base nos atributos do produto, no grau de importância, na crença na marca, na satisfação, para escolher corretamente.

Vale lembrar que, como falamos em artigos anteriores, o processo de decisão de um comprador também é muito influenciado pela empatia que ele tem pela loja.

Se o cliente entrou em sua loja, ou telefonou e foi bem atendido, conseguiu sanar suas dúvidas, com certeza, você já fará uma diferença na cabeça desse consumidor.

Quarta Etapa – Decisão de compra.

Após a avaliação das alternativas, os consumidores tomam a decisão de comprar os produtos.

Mas a decisão deles é influenciada pelas atitudes e fatores situacionais, como dissemos anteriormente, o conjunto auxiliará no processo de decisão do cliente.

Quinta Etapa – Avaliação pós-compra.

Na fase final do processo de decisão do comprador, a avaliação pós-compra, o consumidor age com base na sua satisfação ou insatisfação.

Se ele estiver satisfeito com o produto e com o atendimento, o resultado será positivo, caso contrário, o cliente falará mal de sua empresa para todos que conhece.

Como trazer isso para o meu negócio?

Como dissemos anteriormente, vamos falar de commodities, produtos vendidos em revendas e distribuidores de materiais elétricos. Por se tratar de produtos “vendidos por todos”, é de suma importância que você fique atento ao “fluir” do mercado e, principalmente, ao que seu cliente está buscando.

Desde o momento que a necessidade de seu cliente é reconhecida, fica mais fácil direcionar todas as ações de marketing para aquele público.

E-mail marketing, promoções direcionadas e até mesmo um jornalzinho de notícias já serão pontos positivos para fixar sua marca na cabeça de seu consumidor.

Fique atento e siga a estratégia.