No dia 27 de junho, a ABREME através do seu “Comitê Institucional”, realizou a visita na multinacional alemã Weidmüller-Conexel.
Fundada há mais de 160 anos e presente no Brasil há mais de 40 anos, é líder em conectividade industrial voltada para a produção de bornes, produtos eletrônicos, equipamentos para o mercado fotovoltaico, montagem e soluções customizadas.
Com a presença de cerca de 60 executivos do setor de distribuição e revenda de materiais elétricos, foi uma excelente oportunidade para obter informações sobre o que existe de mais moderno em tecnologias, além de agregar valor ao seu negócio, também contribuiu para aumentar a rede de relacionamentos entre os presentes.
Boas-Vindas aos Convidados
Após um café de boas-vindas, Francisco Simon, diretor Colegiado da Abreme, agradeceu a recepção por parte da empresa e também a presença de todos os distribuidores e seus executivos. “Tenho certeza de que sairemos daqui enriquecidos de informações”, comentou.
A primeira palestra do dia foi feita por Deodato Taborda Vicente, diretor geral da Weidmüller Conexel do Brasil. O executivo disse que a companhia está sempre de portas abertas para os distribuidores e revendedores, que são considerados uma extensão da própria Weidmüller. Deodato reforçou que a empresa procura sempre apoiar os lojistas, através de ações como a promoção de treinamento técnico.
A importância da distribuição de materiais elétricos para a Weidmüller
Felipe Zanol, gerente de Canais de Distribuição da Weidmüller, apresentou a palestra ‘A Distribuição na Estratégia da Weidmüller Brasil”.
Os objetivos da companhia são:
- Tornar-se o parceiro preferencial para distribuidores industriais;
- crescimento da distribuição orientado à parceria;
- crescer mais rapidamente do que o mercado e do que a média Weidmüller;
- aumentar o market share nos distribuidores;
- ser líder em serviços de e-business na distribuição.
Zanol classificou a evolução das vendas por distribuição em três períodos distintos: ausência de uma política de distribuição; início de uma política de distribuição (2014-2015) e início de uma política de parceria com os distribuidores (2016).
Antes de adotar uma política de distribuição, a empresa possuía em média 3.400 clientes e não mantinha seleção de canais. A política de vendas era baseada em clientes e projetos e a política de preços não estava adaptada a vendas via distribuição. Os resultados eram baixos níveis de crescimento, grande número de clientes e margens elevadas.
O início da política de distribuição foi marcada pelos seguintes fatos:
- nomeação de responsável pela rede de distribuição;
- início de uma política de passagem de clientes diretos para a distribuição;
- política de distribuição clara com objetivos definidos e segmentação de parceiros;
- política de preços adaptada à distribuição;
- documentação adaptada;
- ações de capacitação técnica em distribuidores.
A consequência dessas ações foi a redução do número de clientes em 33%, redução significativa da margem e maior transparência de preços e condições.
Relacionamento colaborativo
Na segunda parte do evento, o diretor-executivo da Abreme, Bruno Maranhão, apresentou a palestra ‘A importância da colaboração entre as empresas do setor de revenda e distribuição’.
Entidade com mais de 30 anos de atuação, a Abreme já passou por diversas fases da distribuição. A entidade mantém um sistema de administração que não inclui a figura de um presidente, mas sim de dez diretores colegiados que trabalham em colaboração. Essa administração colaborativa divide-se em quatro comitês: Comitê Estratégico; Comitê Jurídico Tributário; Comitê de Relações Institucionais e Comitê Econômico Fiscal.
Iniciando em 2019 um novo biênio de mandato da diretoria, a Abreme reforça seus pilares de atuação:
- Publicação de dados do mercado: a intenção é promover pesquisas para obter informações sobre o mercado
- Código de Conduta: a entidade está alinhada à Lei de Defesa da Concorrência
- Comunicação dinâmica – presença nas redes sociais e um website responsivo
- Benefícios para os associados
- Núcleo de Educação
Para que haja avanços, é fundamental que o mercado cada vez mais adote uma atitude colaborativa, envolvendo áreas como compras, vendas e logística.
A primeira ação do Núcleo de Educação é o sistema EaD Abreme. “A ideia é que não só fabricantes, mas outros fornecedores do mercado, inclusive serviços, produzam seus conteúdos, como vídeo-aulas, e vinculem na nossa EaD. Esse material será utilizado pelos funcionários das empresas para que eles possam se preparar tecnicamente e também em conceitos de negócios”, comenta Bruno Maranhão.
O executivo destaca que a ideia é ajudar a tornar o sistema de treinamento dos funcionários dos distribuidores mais eficiente. O mercado tem um grande número de distribuidores (5 mil) e revendedores (58 mil), e seria impossível para os técnicos dos fabricantes visitar todos os lojistas para ministrar treinamento.
Por meio do EaD, é possível atingir mais pessoas, inclusive em áreas remotas. “Com todas essas ferramentas, e algumas outras que a gente está elaborando e planejando, a Abreme pretende ser um vetor de mudança no processo de transformação do setor de revenda e distribuição”, comenta Bruno.
Fonte: Revista Potência