No dia 27 de junho, a ABREME através do seu “Comitê Institucional”, realizou a visita na multinacional alemã Weidmüller-Conexel. Fundada há mais de 160 anos e presente no Brasil há mais de 40 anos, é líder em conectividade industrial voltada para a produção de bornes, produtos eletrônicos, equipamentos para o mercado fotovoltaico, montagem e soluções customizadas. Com a presença de cerca de 60 executivos do setor de distribuição e revenda de materiais elétricos, foi uma excelente oportunidade para obter informações sobre o que existe de mais moderno em tecnologias, além de agregar valor ao seu negócio, também contribuiu para aumentar a rede de relacionamentos entre os presentes. Boas-Vindas aos Convidados Após um café de boas-vindas, Francisco Simon, diretor Colegiado da Abreme, agradeceu a recepção por parte da empresa e também a presença de todos os distribuidores e seus executivos. “Tenho certeza de que sairemos daqui enriquecidos de informações”, comentou. A primeira palestra do dia foi feita por Deodato Taborda Vicente, diretor geral da Weidmüller Conexel do Brasil. O executivo disse que a companhia está sempre de portas abertas para os distribuidores e revendedores, que são considerados uma extensão da própria Weidmüller. Deodato reforçou que a empresa procura sempre apoiar os lojistas, através de ações como a promoção de treinamento técnico. A importância da distribuição de materiais elétricos para a Weidmüller Felipe Zanol, gerente de Canais de Distribuição da Weidmüller, apresentou a palestra ‘A Distribuição na Estratégia da Weidmüller Brasil”. Os objetivos da companhia são: Tornar-se o parceiro preferencial para distribuidores industriais; crescimento da distribuição orientado à parceria; crescer mais rapidamente do que o mercado e do que a média Weidmüller; aumentar o market share nos distribuidores; ser líder em serviços de e-business na distribuição. Zanol classificou a evolução das vendas por distribuição em três períodos distintos: ausência de uma política de distribuição; início de uma política de distribuição (2014-2015) e início de uma política de parceria com os distribuidores (2016). Antes de adotar uma política de distribuição, a empresa possuía em média 3.400 clientes e não mantinha seleção de canais. A política de vendas era baseada em clientes e projetos e a política de preços não estava adaptada a vendas via distribuição. Os resultados eram baixos níveis de crescimento, grande número de clientes e margens elevadas. O início da política de distribuição foi marcada pelos seguintes fatos: nomeação de responsável pela rede de distribuição; início de uma política de passagem de clientes diretos para a distribuição; política de distribuição clara com objetivos definidos e segmentação de parceiros; política de preços adaptada à distribuição; documentação adaptada; ações de capacitação técnica em distribuidores. A consequência dessas ações foi a redução do número de clientes em 33%, redução significativa da margem e maior transparência de preços e condições. Relacionamento colaborativo Na segunda parte do evento, o diretor-executivo da Abreme, Bruno Maranhão, apresentou a palestra ‘A importância da colaboração entre as empresas do setor de revenda e distribuição’. Entidade com mais de 30 anos de atuação, a Abreme já passou por diversas fases da distribuição. A entidade mantém um sistema de administração que não inclui a figura de um presidente, mas sim de dez diretores colegiados que trabalham em colaboração. Essa administração colaborativa divide-se em quatro comitês: Comitê Estratégico; Comitê Jurídico Tributário; Comitê de Relações Institucionais e Comitê Econômico Fiscal. Iniciando em 2019 um novo biênio de mandato da diretoria, a Abreme reforça seus pilares de atuação: Publicação de dados do mercado: a intenção é promover pesquisas para obter informações sobre o mercado Código de Conduta: a entidade está alinhada à Lei de Defesa da Concorrência Comunicação dinâmica – presença nas redes sociais e um website responsivo Benefícios para os associados Núcleo de Educação Para que haja avanços, é fundamental que o mercado cada vez mais adote uma atitude colaborativa, envolvendo áreas como compras, vendas e logística. A primeira ação do Núcleo de Educação é o sistema EaD Abreme. “A ideia é que não só fabricantes, mas outros fornecedores do mercado, inclusive serviços, produzam seus conteúdos, como vídeo-aulas, e vinculem na nossa EaD. Esse material será utilizado pelos funcionários das empresas para que eles possam se preparar tecnicamente e também em conceitos de negócios”, comenta Bruno Maranhão. O executivo destaca que a ideia é ajudar a tornar o sistema de treinamento dos funcionários dos distribuidores mais eficiente. O mercado tem um grande número de distribuidores (5 mil) e revendedores (58 mil), e seria impossível para os técnicos dos fabricantes visitar todos os lojistas para ministrar treinamento. Por meio do EaD, é possível atingir mais pessoas, inclusive em áreas remotas. “Com todas essas ferramentas, e algumas outras que a gente está elaborando e planejando, a Abreme pretende ser um vetor de mudança no processo de transformação do setor de revenda e distribuição”, comenta Bruno. Fonte: Revista Potência
