Associação Brasileira dos Revendedores e Distribuidores de Materiais Elétricos

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Abreme promove Visita à Fábrica da Weidmüller Conexel

No dia 27 de junho, a ABREME através do seu “Comitê Institucional”,  realizou a visita na multinacional alemã Weidmüller-Conexel. Fundada há mais de 160 anos e presente no Brasil há mais de 40 anos, é líder em conectividade industrial voltada para a produção de bornes, produtos eletrônicos, equipamentos para o mercado fotovoltaico, montagem e soluções customizadas. Com a presença de cerca de 60 executivos do setor de distribuição e revenda de materiais elétricos, foi uma excelente oportunidade para obter informações sobre o que existe de mais moderno em tecnologias, além de agregar  valor ao seu negócio, também contribuiu para aumentar a rede de relacionamentos entre os presentes. Boas-Vindas aos Convidados Após um café de boas-vindas, Francisco Simon, diretor Colegiado da Abreme, agradeceu a recepção por parte da empresa e também a presença de todos os distribuidores e seus executivos. “Tenho certeza de que sairemos daqui enriquecidos de informações”, comentou. A primeira palestra do dia foi feita por Deodato Taborda Vicente, diretor geral da Weidmüller Conexel do Brasil. O executivo disse que a companhia está sempre de portas abertas para os distribuidores e revendedores, que são considerados uma extensão da própria Weidmüller. Deodato reforçou que a empresa procura sempre apoiar os lojistas, através de ações como a promoção de treinamento técnico. A importância da distribuição de materiais elétricos para a Weidmüller Felipe Zanol, gerente de Canais de Distribuição da Weidmüller, apresentou a palestra ‘A Distribuição na Estratégia da Weidmüller Brasil”. Os objetivos da companhia são: Tornar-se o parceiro preferencial para distribuidores industriais; crescimento da distribuição orientado à parceria; crescer mais rapidamente do que o mercado e do que a média Weidmüller; aumentar o market share nos distribuidores; ser líder em serviços de e-business na distribuição. Zanol classificou a evolução das vendas por distribuição em três períodos distintos: ausência de uma política de distribuição; início de uma política de distribuição (2014-2015) e início de uma política de parceria com os distribuidores (2016). Antes de adotar uma política de distribuição, a empresa possuía em média 3.400 clientes e não mantinha seleção de canais. A política de vendas era baseada em clientes e projetos e a política de preços não estava adaptada a vendas via distribuição. Os resultados eram baixos níveis de crescimento, grande número de clientes e margens elevadas. O início da política de distribuição foi marcada pelos seguintes fatos: nomeação de responsável pela rede de distribuição; início de uma política de passagem de clientes diretos para a distribuição; política de distribuição clara com objetivos definidos e segmentação de parceiros; política de preços adaptada à distribuição; documentação adaptada; ações de capacitação técnica em distribuidores. A consequência dessas ações foi a redução do número de clientes em 33%, redução significativa da margem e maior transparência de preços e condições. Relacionamento colaborativo Na segunda parte do evento, o diretor-executivo da Abreme, Bruno Maranhão, apresentou a palestra ‘A importância da colaboração entre as empresas do setor de revenda e distribuição’. Entidade com mais de 30 anos de atuação, a Abreme já passou por diversas fases da distribuição. A entidade mantém um sistema de administração que não inclui a figura de um presidente, mas sim de dez diretores colegiados que trabalham em colaboração. Essa administração colaborativa divide-se em quatro comitês: Comitê Estratégico; Comitê Jurídico Tributário; Comitê de Relações Institucionais e Comitê Econômico Fiscal. Iniciando em 2019 um novo biênio de mandato da diretoria, a Abreme reforça seus pilares de atuação: Publicação de dados do mercado: a intenção é promover pesquisas para obter informações sobre o mercado Código de Conduta: a entidade está alinhada à Lei de Defesa da Concorrência Comunicação dinâmica – presença nas redes sociais e um website responsivo Benefícios para os associados Núcleo de Educação Para que haja avanços, é fundamental que o mercado cada vez mais adote uma atitude colaborativa, envolvendo áreas como compras, vendas e logística. A primeira ação do Núcleo de Educação é o sistema EaD Abreme. “A ideia é que não só fabricantes, mas outros fornecedores do mercado, inclusive serviços, produzam seus conteúdos, como vídeo-aulas, e vinculem na nossa EaD. Esse material será utilizado pelos funcionários das empresas para que eles possam se preparar tecnicamente e também em conceitos de negócios”, comenta Bruno Maranhão. O executivo destaca que a ideia é ajudar a tornar o sistema de treinamento dos funcionários dos distribuidores mais eficiente. O mercado tem um grande número de distribuidores (5 mil) e revendedores (58 mil), e seria impossível para os técnicos dos fabricantes visitar todos os lojistas para ministrar treinamento. Por meio do EaD, é possível atingir mais pessoas, inclusive em áreas remotas. “Com todas essas ferramentas, e algumas outras que a gente está elaborando e planejando, a Abreme pretende ser um vetor de mudança no processo de transformação do setor de revenda e distribuição”, comenta Bruno. Fonte: Revista Potência

Blog, Tranformação Digital

Seminário organizado pela Abreme discutiu o Processo de Transformação Digital

O dia 18 de abril foi marcado pelo I Seminário de 2019 da Abreme. Organizado pelo Comitê Estratégico da associação, o evento discutiu a relevância da Transformação Digital e seus Impactos para o Setor de Material Elétrico. Com a presença de 65 executivos que representam 20 empresas líderes da área de materiais elétricos, os participantes se reuniram na Sede do Grupo Legrand em São Paulo. O Diretor Executivo da Abreme abriu o seminário explicando a razão pelo qual o primeiro tema está relacionado à transformação digital: “A ideia em torno desse comitê é identificar os principais assuntos do setor da distribuição, que a gente entende que devam ser discutidos com toda a cadeia, justamente por serem estratégicos. E de todos os pontos que discutimos internamente no comitê, como logística, fiscal, sistemas de integração e relacionamento cliente-fornecedor, notamos que todos têm um lugar comum, que é a digitalização, a transformação digital, que é uma situação de vários mercados. Em função disso definimos este tema para o seminário”. E ele completou: “A Abreme, por estar no meio da cadeia, quer usar essa posição justamente para fomentar essas discussões estratégicas”. A transformação digital já começou De acordo com Bruno Maranhão, apesar de ainda se falar pouco em transformação digital na área de distribuição de materiais elétricos, este processo já está acontecendo e seu início ocorreu ainda nos anos 90. “O processo de transformação dentro das empresas aconteceu porque o distribuidor viu naquele momento a disseminação do computador pessoal. E outros fatores surgiram, como a estabilização econômica que acabou com a inflação e a paridade com o dólar. Com essas mudanças na economia, houve a necessidade do distribuidor reduzir seus custos. Daí vêm a otimização dos processos internos e a melhoria da produtividade”. No início dos anos 2000 veio a digitalização fiscal, que teve muitos impactos no dia a dia das empresas. Nesse momento, surgiram coisas como SPED (NF-e), Sintegra, Substituição Tributária, ESocial e Block K. Agora é a vez da digitalização da cadeia de suprimentos, que ainda está acontecendo e envolve o uso de tecnologias como IoT, Inteligência Artificial, Nuvem, E-Commerce, portais de compras dos fabricantes e integração digital B2B, entre outros. Na integração digital, por outro lado, muitos fabricantes já colocam portais para que o distribuidor interaja com eles no processo de compra, o que é ótimo, mas também exige uma mudança nos processos internos. No que tange à figura do comprador, Bruno fez uma observação interessante: “Hoje, 67% da jornada do comprador já é feita digitalmente. Significa que sua estratégia digital é mais importante do que nunca. Esse dado pega todas as relações comerciais, principalmente o B2C”. O fato é que o comprador, seja da indústria, um instalador ou eletricista, já está habituado a comprar pela Internet em sua vida pessoal. Por isso, é normal que ele estenda isso à vida profissional. “Essa experiência de comprar pela Internet está estabelecida há uns 15 anos. Foi como vimos a Amazon crescer. Mas ela ainda não está totalmente no B2B. E o nosso relacionamento é B2B. A pergunta é como isso vai acontecer? Como a gente vai fazer com que essa experiência de compra que já é feita online em nossas vidas pessoais, também passe para nossas relações comerciais”, provocou Bruno.

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